ハーバード流交渉術で相手にNOを言わせない

プロジェクトマネージャーは、プロジェクトの様々な場面において、多種多様な調整を行います。

プロジェクトのステークホルダは、PM、メンバー、協力会社、ユーザ、オーナーなど立場の異なる人たちです。

この人たちと調整するのは、非常に苦労します。

時には、意見が対立し、調整が難航して、プロジェクトの遅延につながることもあります。

特に、要件定義フェーズや変更要求が発生したときなどに、難しい調整をすることがあります。

そんなときに、ハーバード流交渉術を使えば、今よりはずっと楽に調整ができるようになります。

ハーバード流交渉術とは

ハーバード流交渉術を簡単に説明すると、交渉には、自分の立場と相手の立場があり、さらに、共通の問題が存在するというのが根本的な考え方です。

つまり、交渉の席についている人物は、いま、この目に映っている○○○さんではなく、その人物の背後にある人や組織の代弁者であるということです。

自分について考えても同じですよね。

自分も、自分の背後にある人や組織などを代表して、調整していると言えます。

もっと具体的に言えば、自分の発言は、その背後にあるものに、言わされているということです。

相手もしかりです。

ですから、相手の発言のひとつひとつに反応するのではなく、その背後にあるものと会話するということを意識するとうまく合意が引き出せるという理論です。

共通の問題とは

ハーバード流交渉術でいう共通の問題とは、その背後にあるものを攻略することです。

目の前にいる人は、その背後のもののために、条件を提示したり、拒否したりしているわけですから、その裏ボスを攻略すれば、目の前にいる人はこちらの意見に歩み寄ってくれるはずです。

イメージとして、テーブルをはさんでお互いが面と向かって会話しているのを、相手の背後の人物を攻略するために、一緒に、攻略方法を考えて、相手を後ろに振り向かせて、同じ方向を向いて戦うというのを想像してみてください。

ここで大事なのは、相手の背後の人物を攻略する作戦を一緒に考えるという部分です。

一生懸命に、相手の立場になって、その攻略方法を考えてみてください。

これが実践できるようになると、本当に、調整はスムーズにできるようになります。

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